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母婴店:门店节后淡场,该怎么做

2016-02-22 10:00

http://mp.weixin.qq.com/s/xRVRRjSc9hCHDeFuzTRo5g(来源:网络)

一个促销活动结束后,店面在经过一轮紧张的销售后进入客流量相对较少的平淡期。实际上,这种“淡场”现象,在连锁店会普遍存在(店面平时与周末的客流量肯定不同)。关键我们的问题是,当顾客没有光临门店时,我们应该做些什么?

 

http://www.kangyingbao.net/data/upload/mall/article/05550020466917009.png

 

店长和店员第一反应通常是着急与抱怨,实际上抓住这个盘整回旋的宝贵时间段,将会为销售带来不可估量的作用。作为一名优秀店长,总结出非客流高峰时段店面应该做的“淡场五件事”:拓展引流、能力提升、商品出样、改善环境、市场调研。

 

拓展引流

 

既然此刻顾客不来,那我们更应该主动出击,把店外的顾客“请进来”,具体妙招有:

 

1、老顾客回访

 

有数据证明,维护老顾客的成本通常是拓展新顾客成本的10分之一。曾经关照过我们的老顾客,我们不应该遗忘比如电话回访,具体的话题可以先从产品开始,参考话术:“您好,XX先生或女士,我是XX店小刘,您还记得我么?上回您在我这儿买的XX,今天给您打电话是想问您用得怎么样?有什么需要我们帮忙的吗?……”通过产品使用反馈、保养建议、积分兑换、店面服务升级等话题让老顾客感到被关心,再“伺机”引出最新促销活动。这时顾客会容易接受。

 

2、新会员发展

 

新会员从哪里来?重点关注两类人群,一类是前期简单咨询过产品但未购买的人群,另一类是门店周边的兴趣点人群,包括:小区、大厦、单位、学校、商场等等。如果店内销售不忙,店长可以组织销售人员对此类顾客进行集中拓展、比如下小区、电话拜访、微信附近的人群、论坛发贴等。

 

3、客户端引流

 

门店有相对的“淡场”,但顾客的消费需求永远有潜力。随着电商的掘起,我们门店也可以建立自己店的微信公众号,进店顾客就扫一个二维码,时间长了积累起来的粉丝会很多,同时我们定期推送一些生活常识、药学知识夹杂着促销活动来吸引顾客观注我们门店。

 

4、社交化营销

 

自媒体营销是非常重要的方式,每个员工微信圈里的内容都很重要。促销活动期间,大家都以发布促销活动为主,而平时可以适当地变化节奏,比如秀一下新产品、顾客感谢信、店面最新功能区、团队活动画面等等,让顾客感觉到我们丰富多彩的形象。

 

能力提升

 

促销期内我们忙销售,而销售不忙的时候恰恰是我们“强内功”的最佳时机,可以更专心的为自己充电。比如:

 

1、学习主推产品知识,研究功能卖点。

 

2、交流销售技巧。

 

最接地气的销售技巧,来自终端一线的优秀促销员,在不影响销售的情况下让这些有经验的销售分享讨论,通过案例的分享PK,带动所有人员的销售激情。

 

3、学习最新的业务流程。

 

商品出样及布展1、重点新品高毛利产品出样,通常能影响顾客的购买决策。

 

商品出样及布展

 

1、重点新品高毛利产品出样,通常能影响顾客的购买决策。

 

“淡场”时往往是整理货架的最佳时机,新品的布展陈列演示,可以更好地吸引顾客眼球,聚焦人群。

 

2TOP产品

 

这类产品是销售额的大头,因此要持续保证陈列与宣传,补给库存。

 

3、老品清仓

 

对库存商品进行数据分析,制定清理计划。

 

改善环境

 

一般促销活动后门店比较凌乱,卫生也较差,顾客的垃圾等会遗留在卖场。而一个整洁的购物环境,不但能让顾客心情愉悦,同时也能使在这个环境下工作的销售人员保持好心态,更好地服务顾客,产生的结果就是销售更容易达成。因此改善购物环境包含基础卫生、活动布展、店员仪容仪表等。

 

市场调研

 

我们的淡场,是不是竟争对手的淡场?不一定。趁着店内顾客不多,可以外出针对竟争对手进行调研,了解他们的客流情况、活动信息、竞品信息、人员排班等。有经验的店长会重视“比价顾客”反馈过来的信息,安排专人去竟争对手那里调研,针对我们的重点产品进行“优势放大”(通过POP宣传独特卖点等)吸引客流。

 

如何提升你的坪效

 

从坪效公式(坪效=销售额/每平米营业面积)可知,同等的营业面积,销售额越高,坪效越好,故在店铺规划设计定位后,门店需要持续通过优化品类、客类管理、活化助陈助销和销售模式打造等专业营运来促进销售。

 

强化顾客需求管理是提升绩效的前提

 

让商品更符合目标顾客层的需求将为门店带来更多销售机会。故经营者需要重视通过商圈和消费者分析,利用客类及品类管理技术,强化对顾客及顾客需求的管理。例如,将顾客及其需求分类贴标(包括主要目标客层、潜力目标客层、主要目标需求、关联延伸需求、随机便利需求等),在品类管理中明确商品角色定位、完善商品策略,从门店商品的组织结构、商品线到单品,凸显对需求的满足。

 

而通过对必贩售品项(由相同需求转化来)和商圈差异化品项(由不同需求转化来)的选择配置及其占比设定,通过高效的商品组织与采购,能支持到不同类型门店(社区型店、商务区型药店、医保综合店等)的差异化经营。

 

用货架空间管理和活性陈列提升绩效

 

不同的陈列位置对顾客吸引力不同,而同一陈列位置所贡献的业绩也会因其所陈列的商品不同而产生绩效差异。故合理利用货架的黄金陈列位,通过对品牌商品、商圈差异化品项、季节性品项和促销品项的陈列,凸显门店的商品形象、差异化和竞争力,让寸土寸金产生绩效。

 

例如,利用店头陈列季节性商品(夏季的清热茶饮类、防蚊降暑类,冬天的防冻膏、暖宝宝等)吸引往来过路人群;利用端架和促销区陈列做新品推荐、商品促销;利用收银区做零钱商品销售;借用店内立柱做挂网销售或资讯告示;利用靠墙单面高货架的最高和最低位做可视库存区;等等。

 

在货架运用上,必须要研究货架上所出样商品的选择,既要能体现行业GSP政策和商品陈列的原则,又要能促进销售(如不同商品的排位与其间的内在关联),不可惟毛利率是图,而要全面考量商品的综合贡献度和角色定位,强势品牌的强势商品虽然毛利率相对低,但往往意味着高忠诚来客、高销售额和高毛利额,门店可通过品牌强势商品销售强化顾客安全感,用商品力打动顾客,用专业关联销售、健康解决方案满足顾客对购药价值的需求,这将换来更高的销售额和顾客满意度。

 

门店通过助陈助销管理商品的出样面数和出样方式,即在同一个排面上通过造型展示、货量陈列、促销活动、价格标示、赠品展示、商情及医学美图等视觉刺激,可凸显商品力对顾客的吸引。而设置各类主题店中店、病症主题区如糖尿病专区、客类主题区如男性健康保健专区等,强化活性陈列和门店趣味性,能更好地贴合顾客的消费购买需求,刺激销售额增加,从而提升坪效。

 

优化消费体验

 

当专业的服务人员在合理的场景下运用合理的操作规范和流程,向顾客提供合理的价值(包括商品、服务、解决方案等)的时候,越贴合顾客心意的消费体验就越容易促成价值交换即达成销售。故门店需要持续研判并优化人力、商品和模式的匹配及质量效果。

 

举例如下,根据老年人的“为我服务”和年轻人的“自我服务”特性,设定基本服务标准,并提升员工顾客辨识技巧和沟通能力,按进店顾客需求提供个性化的服务;由专人(营养师、健康保健顾问等)照顾管理出量专区(保健专区、器械专区);根据顾客需求匹配不同的服务项目(如同为免费检测,针对老人是测血压、血糖、骨密度,而针对年轻人则测试皮肤、血氧和亚健康);完善不同类型会员的行销活动方式(如通过换购、赠物品、赠增值服务等消化积分),均是吸引顾客入店并提升顾客忠诚的方式,而新顾客的加入及忠诚老顾客的回购,自然也就带来业绩提升,带来坪效提升。

 

提升坪效,是零售企业的追求,而善用互联网时代的高科技和数据信息化,进行如消费分析、货位管理、服务跟踪等经营行为,能助力企业在坪效管理中事半功倍,产生的业绩更上一层楼。

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