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母婴店促销活动方案的五种错误示范

2016-02-22 10:20

http://mp.weixin.qq.com/s/KiTicFdshKGLImzrAsh6yg来源:母婴行业观察

在母婴店的成长发展过程中,终端促销与广告传播、公关活动等行销手段在门店行销策略中占有举足轻重的地位。

http://www.kangyingbao.net/data/upload/mall/article/05550030037328080.png


今天小编就要和大家聊一聊,有关母婴店终端促销需要注意的几个事项,如果各位店长没有充分意识到或解决这些错误,就会给母婴店促销带来很大的影响,不仅事倍功半,甚至还会使促销起到反作用。  

 


 

母婴店促销活动方案的五种错误示范

 

一、母婴店促销方案—去年用了今年用  

    

一些店老板常常这样认为:虽然时间已经过去一年了,但是目标顾客群体没变,他们对产品的需求和喜好也没变, 而且方案已经被执行过,从策划人员到执行人员(包括第三方公司)、渠道分销商都很熟悉,大家都有过不错的配合,所以我们不用花费很多的精力和时间,可以用去年的方案。

 

他们认为只要是同样的事情,只要去年赚了钱,今年也一定不会亏本。 他们忽略了很重要的一点:消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中的。聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化,随时有针对性地调整策略,使消费者感受到"心随我动"的快感。

 

忠告:促销策略也要紧随消费者需求的变化而变化,虽然因循守旧,墨守陈规有时也侥幸能够有一些效果,但是,其效果会逐渐衰减,也就是说当你第二次第三次再使用时,就难以保证你的行销目标了。   

 

二、花钱赚吆喝——图热闹

 

这是在许多婴童门店的促销活动中都能够看到的现象:    

促销现场的确热闹,台上莺歌燕舞,台下吆喝不断,可是顾客驻足的时间很短,没有听促销宣传的耐心,没有踊跃参与活动的热情,走的时候也没有带走热卖区的产品,现场派发的宣传单到顾客手里几分种就化作了满天飞舞的"蝴蝶"。   

试问:这样的热闹会有用吗?

 

一场促销活动看似简单,其实得包含许多内涵。 

 

你必须要把产品的卖点-消费者利益、情感利益等——巧妙地融入到现场的做秀、游戏、说词,甚至插科打诨中去,使顾客在体验中获得其关注和利益。

 

在世界上一些著名品牌的促销活动中,我们往往可以从现场的氛围和作派中清晰地感受到它所想要诉求的核心意思,一场活动下来访问观众时,大多数人都可以正确的表达自己的感受,并且与品牌所想要让他们知道的一样。  

 

忠告:现场热热闹闹,有效的聚集人群的确很重要,但是使顾客在活动中获得良好的体验,充分理解品牌个性,并获得共鸣,继而产生购买的欲望和行动才是促销的根本目的所在。千万不要敷衍了事,只图热闹。   

 

三、创意陈旧——没兴趣

 

曾经有一个有趣的现象:

一个顾客站在旁边向周围人指手画脚:"下面要做游戏了,你看一会儿发优惠券让我们到热卖区买东西,嘿嘿,马上就要抽奖啦,没看头了,走吧!一眨眼一些人转身离开,不大工夫现场就没剩几个人了。年复一年,许多陈旧的促销套路不厌其烦地上演。  

 

面对传媒讯息的爆炸,消费者是应接不暇,就算是参加了活动也是转身就忘,很难留下深刻的记忆。

 

在信息爆炸的今天,促销活动由于缺乏独具创意的形式,其相似雷同的印象很难在消费者的脑海 中留下深刻的印象,最终赔了钱,吆喝都没有赚着。

 

忠告:传统的抽奖、赠券、派发等手段固然要用,但是在促销的表现上,我们一定要力争每一次都有突破,要知道我们的目的是"取悦顾客"而不是完成任务。

 

四、赠品没章法——白搭

 

消费者在购买产品的同时还能获得意外的收获,固然欢喜,但是如果赠品策划没有章法,你可能就算送了东西也没有多大效果,甚至还会适得其反。  

 

1)廉价的赠品不如不送。                                

一些厂家在促销时 准备了大量的赠品,在宣传上看起来非常诱人,"购买我们的产品您一定会有超值的收获,买就送!"                           

可是当顾客兴冲冲地赶到现场时却大失所望。原来所谓的超值 收获就是一大堆几毛钱一个的塑料玩意儿。送给小孩可能还会生效,但是对于目标顾客,只能令他们嗤之以鼻。  

 

2)赠品难拿。                                          

一些母婴店的赠品在宣传上看起来同 样是非常诱人。"购买我们的产品你就有机会得到价值50元的超值回报礼品,只要买就有机会!"

于是顾客赶到现场购买,准备获得额外礼品,结果当顾客买了产 品后,让他们拿着购物小票在那里等,又游戏、又抽奖的把顾客折腾了一番,最后仅有为数不多的顾客拿到了赠品。

 

这种促销活动令顾客大呼上当,一些顾客甚至在 中途就走了。这种噱头往往让顾客感到被玩弄,对品牌也没什么好印象。  

 

3)没关联白送                                        

在赠品设计中有一个基本原则, 那就是尽量送与产品有关联的赠品,譬如买牙膏送牙刷、买西服送滚刷等,这样能够让消费者在使用这些赠品时随时能够产生对品牌的联想。

 

但是有一些企业却没有 把握这个原则,闭眼瞎送,人家买洗发水他送钥匙扣,人家买电视机他送插笔架,由于赠品没有关联,结果东西送了,人家在用时也早就忘了你,白送!  

 

4)夸大价值。                                          

 有的母婴店为了招揽顾客,常常把赠品的价值故意夸大,于是一个价值3元的小手巾就成了价值10元,一个价值5元的相框摇身一变成了价值20元。      

 

消费者把赠品买回家后一查询,不就值三五块钱嘛,产品的价格还加了几元钱,如此一来,消费者对你的产品还能有什么好印象呢?

 

忠告:赠品可不是随意拿来就送的,你必须要从产品的特征、功用、属性、品牌内涵等多方面进行斟酌,找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。 同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性,只有这样,才能够使赠品赠得有效,赠的有""。  

 

五、队伍不专业——白瞎

 

眼下由于母婴门店促销的项目多,正规军显然忙不过来,有时候正规军的价格也不菲,于是一拨促销游击队应运而生。 这些队伍有的连促销的常识都稀里糊涂,就更别谈经验了。

 

不过他们也有一套自己的说法:促销很简单嘛,唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戏、造气氛就行了,哪有那么多规矩!在这种促销观念的指导下,甚至一些酒吧歌手、跑场的艺人也摇身一变成了促销策划人,接到促销单后拉几个唱歌的,扯几个跳舞的,七拼八凑就开工了。

 

有没有效果不管,销量增不增加不清楚,只追求现场热闹了。

 

这还不算,促销时的奖品早被这几位预先瓜分,要不就是叫几个亲戚朋友往人堆里一混,最后叫上去做游戏,三下五除二把奖品搞到手。 结果活动现场热闹归热闹,人们早已把产品忘到爪哇国去了,音乐一停就真的"曲终人散",促销效果好不好就不用说了。  

 

忠告:专业的人做专业的事,连促销队伍都不专业,又怎么能奢求销量增长呢?母婴店在组织促销活动时,尽量请专业人士或有一定组织经验的人策划和执行。

 

 

 

母婴店怎样做好促销活动?

 

母婴店促销送什么?

 

1、有价值的东西

 

你送的东西必须是有一定的使用价值的,而不是形同虚设的摆设——这是常识。

 

但许多店主却经常在赠品促销实施中被忽略。他们不去管那些得到赠品的人拿赠品怎么用,而只认为有赠品就万事大吉。

 

与所卖产品相关:你所送的东西最好是面向与你卖的东西同一类消费者,功能诉求能够相通而又相对有所区隔,产品之间能够形成不是很复杂的联想,而这也是可以相互借势的。如此才能够真正达到资源转换与积累的作用。

 

2、送处于成长期东西

 

放眼望去,有太多的产品(服务)愿意跟别人的东西一道来促销,尤其是那些正在打知名度而刚刚面市的产品或者是衰退期正在贡献最后的市场价值的东西。

 

你送的东西是已经进入衰退期的,或者是还处在打市场阶段的产品,跟你合作的厂家都会欢迎你所提出的合作,两者相比较,你会选择哪些产品呢?

 

显然,处在进入市场阶段的东西对你而言会更有战略意义!因为在采购时同样有价格的优势,但你却会给消费者一种比较新的气息,而不是行将就木的感觉,即使拿到你的赠品都是走在时代的前沿的,会对你的形象有所帮助。

 

3、送有特色的东西

 

你要挑选那些别人不送的东西才能够突出你的价值,从别的母婴店需要花钱,而从你这里免费就可以拿到。那么你所竞争的就是别人所买的,相反你送的是顾客从别处也可以免费得到的,你所赠送的东西就没有任何价值。

 

因此,赠送的最佳选择是送那些别人的、有价值而且正在处于测试或者刚上市阶段或者成长期的产品,并用所赠送的东西来突出你自己的产品的价值。

 

你只有送大家都不免费送的东西,千方百计地寻找愿意作为自己的产品(服务)的赠品的附庸,你才能够彰显自身产品(服务)的价值。

 

母婴店促销如何送?

 

1、赠送目标

明确赠送目标消费群体,避免赠送产品流失和错位;

 

2、赠送地点

赠送地点要和目标消费人群相吻合,要充分考虑目标消费人群聚集地的人气;

 

3、注意限定性

人通常都会有一种思维定势,认为容易得到的东西没有价值,因此,“见者有份”的赠送方法是很大的忌讳。

 

除非你的产品本身就是糖果、饮料、个人护理系列之类需要体验营销的快速消费品,否则,不仅你的产品会由于赠送而变得有折扣,你的赠品会在助长一些顾客喜欢吃免费的午餐心理。

 

母婴店如何做好促销活动?

 

针对性的做促销活动是最有效的,下面我简单例了几条,希望对你有帮助:

 

母婴店开业活动:开业购物送亲子套装。所有的开业都离不开赠品,但是赠送什么产品却是大有讲究,一般的赠品无非也就是些礼品、玩具、袜子之类的,消费者早已习以为常,麻木无趣了。

 

母婴店产品促销:店面有一定的知名度后就要开始做产品促销,产品促销目的很明确,就是为了卖产品。促销产品有两种,一是新品,二是季末产品,促销一定要联合厂家一起做,不然是没什么力度的,一定争取到一批厂家提供的特别商品,然后再加上赠品,这样才能产生影响力,假如只是平时的赠产品送双袜子之类的,不做也罢,不过促销也要配以活动形式,这样才会产生更好的效果。

 

母婴店老客户促销:老客户促销是针对老客户而言的,目的是为了加强客户的忠诚度。

方法一、在宝宝生日时给他们快递一束鲜花

方法二、不定期给他们发一些育婴知识短信。

方法三、有特价商品了第一时间通知他们。

方法四、偶尔请教她们,怎么样才能让自己的店做得更好,有些时候,让她有被尊重的感觉比什么效果都好。

方法五、在店里开辟一个会员宝宝图片区。

 

活动不要乱搞,无缘无故做活动人家还以为你的东西质量有问题,所以在过节的时候可以做点优惠活动,像办什么贵宾卡之类的,即能留住顾客,还能给你的母婴店带来收益,何乐而不为呢?但是前提是店里的宝贝质量一定要好!这样才会让增加回头客。

 

随着节日打折,周围有类似的商家搞活动,指近的,也可适时的搞一些活动部分打折,部分免费,还是要根据实际情况做决定。

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